北京唯美L&D陶瓷雙店落地“365常青樹項(xiàng)目”圓滿成功

歷時(shí)36天，北京唯美L&D陶瓷“365終端業(yè)績(jī)提升常青樹項(xiàng)目”總結(jié)會(huì)，于5月31日上午在北京遠(yuǎn)東美居總部會(huì)議室舉行，北京L&D系統(tǒng)108人參會(huì)。此次項(xiàng)目集中落地在閩龍旗艦店和居然北四環(huán)店，雙店銷售業(yè)績(jī)均創(chuàng)歷史新高。閩龍店本次項(xiàng)目較去年同比增長(zhǎng)157.2 % 。居然北四環(huán)店本次項(xiàng)目較去年同期增長(zhǎng)135.7 % 。

2016年，唯美L&D陶瓷集團(tuán)總部提出“強(qiáng)頂固基優(yōu)質(zhì)終端強(qiáng)勢(shì)渠道”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，開春以來(lái)，北京唯美L&D陶瓷全面升級(jí)改造終端店面形象，首先從硬件上取得了較大的突破與提升；其次，堅(jiān)定唯美L&D陶瓷的中高端定位，針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理調(diào)整。思路和硬件都解決了之后，強(qiáng)烈響應(yīng)軟實(shí)力的導(dǎo)入。唯美L&D陶瓷集團(tuán)總部與中國(guó)建材營(yíng)銷研究院全面合作，深入實(shí)踐和研討，創(chuàng)新研發(fā)的“365”終端業(yè)績(jī)提升運(yùn)營(yíng)模式，如及時(shí)雨般在北京體系落地。

2016年，唯美L&D集團(tuán)總部提出“強(qiáng)頂固基優(yōu)質(zhì)終端強(qiáng)勢(shì)渠道”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，開春以來(lái)，北京唯美L&D陶瓷全面升級(jí)改造終端店面形象，首先從硬件上取得了較大的突破與提升；其次，堅(jiān)定唯美L&D陶瓷的中高端定位，針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理調(diào)整。思路和硬件都解決了之后，強(qiáng)烈響應(yīng)軟實(shí)力的導(dǎo)入。唯美L&D陶瓷集團(tuán)總部與中國(guó)建材營(yíng)銷研究院全面合作，深入實(shí)踐和研討，創(chuàng)新研發(fā)的“365”終端業(yè)績(jī)提升運(yùn)營(yíng)模式，如及時(shí)雨般在北京體系落地。

一、北京“365”啟動(dòng)會(huì)回顧

4月23日?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，4月24日完成市場(chǎng)調(diào)研；4月25日召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，開始為期35天的門店落地；4月26日-5月30日通過(guò)《365終端運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)提升項(xiàng)目》內(nèi)容的導(dǎo)入，從產(chǎn)品價(jià)值塑造到銷售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，從個(gè)人能力提升到團(tuán)隊(duì)氛圍打造，從門店業(yè)績(jī)到門店管理，打造優(yōu)質(zhì)終端，發(fā)揮系統(tǒng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)終端運(yùn)營(yíng)升級(jí)。

遠(yuǎn)東神華集團(tuán)總裁楊占江先生在啟動(dòng)會(huì)上致辭，勉勵(lì)大家學(xué)習(xí)奮進(jìn)

唯美L&D事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)陸新華先生現(xiàn)場(chǎng)致辭

中國(guó)建材學(xué)院院長(zhǎng)張少卿老師在啟動(dòng)會(huì)上授課，深入解讀“365項(xiàng)目”

啟動(dòng)會(huì)上落地店面現(xiàn)場(chǎng)搶任務(wù)，提前領(lǐng)取獎(jiǎng)金

二、北京“365”項(xiàng)目執(zhí)行情況

“365”項(xiàng)目在北京執(zhí)行落地期間，是一個(gè)艱苦卓絕，累并快樂(lè)的過(guò)程。

團(tuán)隊(duì)凝聚力逐漸加強(qiáng)

北京唯美L&D陶瓷閩龍店是一個(gè)綜合性業(yè)務(wù)獨(dú)立店面，團(tuán)隊(duì)成員17人，業(yè)務(wù)模塊分為：店面零售、網(wǎng)絡(luò)銷售、商品房和小區(qū)拓展四塊。平時(shí)互相之間的抱怨和沖突時(shí)有發(fā)生，換位思考的人少。店面經(jīng)理和店長(zhǎng)成了救火隊(duì)員，到處滅火救火，疲憊不堪。“365”項(xiàng)目導(dǎo)入以后，項(xiàng)目老師與每一個(gè)員工溝通談心，積極輔助解決各類問(wèn)題，“堅(jiān)決消除負(fù)能量”是一劑良藥，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)理，大家相處的更加融洽了，團(tuán)隊(duì)氛圍也更加和諧了。傳遞正能量的人多，主動(dòng)負(fù)責(zé)人的同事多。比如，除閆彩麗和薛龍軍兩位隊(duì)長(zhǎng)外，起了業(yè)績(jī)沖鋒的大旗楊揚(yáng)主動(dòng)扛成為銷冠，90后新生代張智青春活力爆棚并第一個(gè)完成搶任務(wù)目標(biāo)，趙薇高麗莎“姐妹花”永不服輸?shù)母蓜诺鹊龋急患ぐl(fā)出來(lái)。感覺(jué)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力從以前的單機(jī)頭綠皮火車升級(jí)成了動(dòng)車，發(fā)動(dòng)機(jī)增加了，同頻同軌，為后續(xù)業(yè)績(jī)提速打下了基礎(chǔ)。

閩龍店團(tuán)隊(duì)受訓(xùn)后整隊(duì)宣誓

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到強(qiáng)化

常言道：“業(yè)精于勤荒于嬉，行于成思?xì)в陔S”。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，關(guān)鍵在于監(jiān)督和堅(jiān)持。有監(jiān)督才有執(zhí)行，有堅(jiān)持才成習(xí)慣?！?/span>365”項(xiàng)目的晨會(huì)和夕會(huì)制度不僅注重形式，除了提升團(tuán)隊(duì)氛圍和士氣外，更加注重實(shí)效。“銷售不是在某一天，銷售是在每一天”，不打雞血，不喝雞湯，日清日結(jié)，成為的目標(biāo)承諾，夕會(huì)及時(shí)回饋核查，堅(jiān)持成為習(xí)慣，明顯提升了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

門店銷售能力得到提升

瓷磚品牌很多，銷售瓷磚的人更多。唯美L&D陶瓷如何在眾多品牌中賣出“不一樣”和“中高端”，需要更加系統(tǒng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。“365”項(xiàng)目，從產(chǎn)品價(jià)值塑造和競(jìng)品的區(qū)隔系統(tǒng)的了解自己、包裝自己，也了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，讓所有導(dǎo)購(gòu)有話可講；重新梳理銷售流程，針對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)，做出指導(dǎo)和規(guī)范，比如立崗攬客、破冰溝通、落座預(yù)算、逼單技巧、后續(xù)跟蹤等方面都有法可依；銷售工具改變銷售習(xí)慣，一份“需求預(yù)算單”，一個(gè)套腰包四件套，一個(gè)瓷磚原料展柜，改掉很多壞習(xí)慣，同時(shí)明顯的增強(qiáng)了銷售顧問(wèn)的專業(yè)度，變得有技可施了。通過(guò)36天的集訓(xùn)，商品房業(yè)務(wù)張玉柱已然是一位專業(yè)的品牌和產(chǎn)品講師了，銷售顧問(wèn)王真針和王崇波專業(yè)度和成交率明顯增強(qiáng)。產(chǎn)品價(jià)值塑造、銷售流程的重塑及銷售工具的導(dǎo)入，讓銷售顧問(wèn)，有話可講、有法可依、有技可施。

門店的客戶管理能力系統(tǒng)化

門店的業(yè)績(jī)產(chǎn)生于進(jìn)店的客戶資源，長(zhǎng)日常匯總表”“客戶分“365”項(xiàng)目提供“需求預(yù)算表”“店析表”三張表格可以有效的系統(tǒng)管理?？蛻暨M(jìn)店成本日益增加，如何最大化使用客戶資源并使業(yè)績(jī)最大化？厘清客戶，統(tǒng)一管理，深入跟蹤很關(guān)鍵。銷售顧問(wèn)趙麗新，因?yàn)槟昙o(jì)較大，經(jīng)常忘記給客戶電話，有了這些表格之后，她每天翻閱，店長(zhǎng)也及時(shí)督促，服務(wù)能力和客戶成交率顯著提升。

目標(biāo)管控有法可依

目標(biāo)是烙在鐵板上的印記，過(guò)程是寫在沙灘上的記憶。目標(biāo)確認(rèn)以后，要做分解，不斷強(qiáng)化目標(biāo)，定期進(jìn)行復(fù)盤。“365”通過(guò)月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃（每日目標(biāo)承諾）系統(tǒng)管控目標(biāo)，為確保目標(biāo)的達(dá)成，定期組織團(tuán)隊(duì)開復(fù)盤會(huì)議，有效的調(diào)整政策和銷售方法。明確的制定獎(jiǎng)懲激勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力暴增。

三、北京“365”項(xiàng)目總結(jié)會(huì)

5月31日上午在北京遠(yuǎn)東美居總部會(huì)議室，召開了北京唯美L&D陶瓷“365終端業(yè)績(jī)提升常青樹項(xiàng)目”總結(jié)會(huì)。

總結(jié)會(huì)上，張老師對(duì)項(xiàng)目總結(jié)：目標(biāo)是有可能的，增長(zhǎng)是有空間的，過(guò)程是核心價(jià)值。提出“二三四六”訓(xùn)練口訣，并對(duì)后期“365”持續(xù)發(fā)展的安排。

在之后進(jìn)行的北京“365”項(xiàng)目雙店圓滿落地表彰大會(huì)上，唯美L&D陶瓷總部喻總、北京遠(yuǎn)東神華孫總、武總、劉總上臺(tái)發(fā)言，對(duì)“365”項(xiàng)目作出了充分肯定，并對(duì)“365”項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展提出了期望。